台大國際商業營 12/2 20:00

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「花了大把時間準備的友週商品卻賣不出去⋯」

「用心籌備的營隊招生時很少人來報名⋯」

「在校慶園遊會攤位叫破喉嚨還是乏人問津⋯」

你是否遇過上述的窘境呢？

商品推出後到吸引顧客買單，這中間的關鍵因素到底是什麼？

組織行銷企劃時應該考慮到哪些面向？

熱銷商品背後的成功秘辛是什麼？

先前的【國商專欄｜行銷篇 #9 三步驟列出你的行銷架構：STP行銷策略】已經介紹過利用STP工具找到產品定位及目標客群，下一步該如何建構行銷計畫呢？今天就來介紹「4P行銷組合」，帶你一步步分析產品行銷的不同面向。

4P分別代表

產品（Product）、通路（Place）、價格（Price）、促銷（Promotion）

運用這四個面向找出獨具特色的產品、正確的通路、合理的價格以及有效的促銷方式，以產出完整行銷計畫。

| Product 產品 |

產品指的即是將放到目標市場的商品或服務。在銷售之前，必須先了解產品本身的規格、特色、市場定位、與競爭者的相異之處等等，並確立產品的客群，從消費者角度思考這個產品如何滿足他們的需求。

以Uniqlo為例：在流行趨勢多變的服飾產業，Uniqlo主打「基本款單品」，並且著重衣服品質、材質舒適度、簡約設計，成功創造不分性別、不分年齡的廣大市場，他們知道多數消費者不是追逐流行的人，購買服飾時會選擇基本款去自由混搭，因此將基本款服飾單品列為營收的主力。

| Place 通路 |

通路，是消費者獲得產品或服務的管道。通路的形式有非常多種，包括實體店面、網路無店鋪販賣、通訊販售等等。在了解產品及消費者特性，選擇適當的通路型態，才能有效率的將產品帶到目標市場，順利銷售產品給消費者，創造銷售額。

通路扮演著第一線與消費者接觸的角色，因此我們也應該隨時觀察消費者的需求和回應，在通路上做出相對應的革新。

同樣以Uniqlo說明：做為服飾產業，Uniqlo以實體店鋪販售為主，吸引消費者來店試穿購買；線上商店為輔，因應現代人消費型態的改變，其中實體店鋪選擇男女老少各種客層都會出現的車站、百貨商場展店，並且打造「為顧客穿搭設想的單品倉庫」，將商品分門別類，讓顧客快速尋找到商品，提升購物效率。

| Price 價格 |

價格不僅是在衡量成本下使利潤最大化的數字，更是影響供給、需求、市場定位的重要因素。我們在訂定價格時，從產品角度需要考慮其成本、競爭者的定價策略；從消費者角度需要考慮目標客群對價格的接受度。

價格並非一成不變，還會依據產品生命週期、行銷策略等，運用各種定價方法，調整出具競爭力且合理的價格。

Uniqlo採取「平價、大眾化」價格政策，希望所有類型的消費者都能以負擔得起的價格購入服飾單品，這也成功讓Uniqlo成為大家心中的平價服飾第一品牌。此外Uniqlo會不定時推出限時優惠商品，以更低的價格吸引消費者購買。

| Promotion 促銷 |

促銷的目的，是要引起消費者對這個產品的關注，進一步認識、喜歡、產生信任，最後購買。促銷方法有千百種，我們必須思考產品的特性、所處的產品生命週期、消費者偏好…等，規劃最適當的促銷方法，才能在消費者做選擇時，趁勢推他們一把，讓他們看見我們的產品，同時強化品牌形象

而Uniqlo以大量廣告宣傳促銷其商品，強調低價位、高品質，並將這樣的品牌形象深植在大眾心中，同時運用限時優惠商品、網路會員優惠、過季零碼商品折扣等方式吸引消費者購買。近期更和許多卡通、動畫、明星聯名，推出相關單品，成功引起話題及消費者的關注。

認識完4P行銷組合，相信你對行銷計畫的建立有更明確的依據和方向，然而4P是最基礎的行銷理論，後續延伸還有注重在消費者的4C、著重服務行銷的7P，若一起搭配使用可以使你的行銷計畫更加完整全面哦！

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